Как выиграть тендер
Как повысить шанс победы в госзакупках: выбирать торги, где мало участников, смотреть историю заказчика, считать снижение цены заранее. Статистика по сотням тысяч завершённых закупок.
Главное — выбрать правильную закупку
Большинство поставщиков проигрывают не на торгах, а при выборе закупки: идут туда, где конкурентов десять, и снижают цену до нуля маржи. По статистике завершённых аукционов значительная часть торгов проходит с одним-двумя участниками или вообще не состоится — на таких закупках шанс победы высокий.
Радар закупок для каждой закупки показывает, сколько участников обычно приходит на похожие торги, как часто такие закупки проходят без борьбы и насколько победитель снижает цену.
Смотрите историю заказчика
У каждого заказчика свой стиль: одни отклоняют много заявок из-за формальностей, другие повторяют одну и ту же закупку после срыва. Повтор после срыва — хороший сигнал: в прошлый раз никто не пришёл или пришёл один участник.
Считайте цену до торгов
Определите минимальную цену, ниже которой контракт невыгоден, с учётом доставки, обеспечения и отсрочки оплаты. Ориентир — медианное снижение на похожих торгах. Учтите антидемпинговые меры: при снижении цены на 25% и более от начальной обеспечение исполнения контракта увеличивается (ст. 37 44-ФЗ).
Не проигрывайте на формальностях
Внимательно проверьте требования к товару, страну происхождения и национальный режим, декларации и документы. Если требования в извещении ограничивают конкуренцию, их можно обжаловать в ФАС до окончания подачи заявок.
Статьи закона
- Статья 37 44-ФЗ. Антидемпинговые меры при проведении конкурса и аукциона
- Статья 105 44-ФЗ. Порядок подачи жалобы на действия (бездействие) субъектов контроля
Частые вопросы
Какая закупка считается с низкой конкуренцией?
Если на похожие торги обычно приходит один-два участника и заметная часть таких закупок срывается — это закупка с низкой конкуренцией. Такие закупки в Радаре помечены как «Высокий шанс».
Что выгоднее: аукцион или запрос котировок?
Зависит от товара и региона. Запросы котировок обычно мельче и быстрее, на них часто приходит меньше участников. Сравнивайте статистику похожих торгов, а не способ закупки.